九问郑东新区地王豪宅谁能奠定江湖老大地位

    4月23日，清晨的天空响了几声春雷，憋着的雨终于倾下。周一，寂静多日的龙湖区又出新地。地王窝，又成了近日热议的话题。记者一行驱车，从CBD腹地沿九如路一路往北，穿过东风南路，便直插入北龙湖豪宅密集之地。一个个地块被围挡起来，黄色的泥土，就像一沓沓的人民币。天价交易就来自这里。一路行一路看，记者对地王豪宅不免有很多疑问……

    问：谁能奠定龙湖的江湖老大地位？

    龙湖地王战争频繁，“王者”地位不断更迭，令人眼花缭乱，初吃螃蟹者在项目开发上，摸着石头过河，新晋地王新贵绞尽脑汁谋划如何后来居上。但在龙湖，哪个豪宅敢说自己是No.1？在群雄混战争霸中，哪家的豪宅身上有清晰的标签？

    在知名地产专家高重恒看来，谁能当龙湖的江湖老大，取决于公司的整体水平，但这并不是说，只有大品牌的开发商才能当龙湖的No.1，实力相对弱的开发商,同样有机会在豪宅混战中脱颖而出，就像手机里的江湖老大苹果一样，虽然以前没做过手机，但舍得在科技和质量上花重金打造，照样打败了老牌的诺基亚。而从来没做过汽车的特斯拉，也在汽车领域取得相应的地位，靠的是自己独特的卖点。

    建业海马九如府、茉莉公馆、蓝城兰园、金领九如意、龙之梦、永威上和院等，它们的科技含量也没一家让人记忆深刻。

    与高重恒持相同观点的人不在少数，他们认为，豪宅多，开发商要打造自己的记忆点，并且舍得为自己全力打造的记忆点花钱，不舍得花钱，市场是不会给他一个江湖老大桂冠的。

     北京豪宅多，但它们都有自己清晰的记忆点——万柳的墙、西宸的缸、霄8的顶儿、融创的湖、紫辰院的树、北平府的院子。

    建业海马九如府、茉莉公馆、蓝城兰园、金领九如意、龙之梦、永威上和院……你的记忆点是什么？谁将会在这场豪宅争霸中取得霸主地位、笑傲龙湖？大家拭目以待。

    问：无体验\无样板房就能卖豪宅吗？

    目前，郑东新区龙湖地王窝的售楼部还不多，建业海马九如府、茉莉公馆、蓝城兰园几个售楼中心是已经启用的。记者以购房者的身份，分别对几家售楼部进行了走访,发现所有的售楼部都没有体验区、样板间，配置全部是销售顾问＋沙盘的传统模式。

    豪宅关注者林女士，最初在地产业从事相关工作，最近，她先在九如府订了两套房，获准的选房是VVIP名额，“我不知道它会建成什么样，但如果有产品体验会更好一些，现在什么产品细节都没，反正附近的也都没样板间，年前的兰园连沙盘都没，就一个‘17米限高’信息便吸金排号了”。购房者李先生也表示，他在兰园了解项目时，都拿的杭州项目的景色册子给看的，“上面介绍的都是杭州绿城项目的实拍图，再好看，但和我有什么关系啊”。

    高重恒表示，传统地产销售模式是图纸+单页就卖房，但豪宅销售，仍延续当前的无体验、无样板房，客户缺乏了解，听听介绍就掏出腰包巨额财金的展示模式，急需升级。场景化营销，体验化带入，全方位感知项目的整体调性是应该仔细咂摸的。

    业内人士表示，随着龙湖区施工的来临，很多客户不会只看一家，开车兜一圈儿，看到那么多空地，面对见识过北上广深甚至国外豪宅、商务豪配的富豪们，开发商们想好如何应对了吗？

    问：豪宅和刚需的房子设置，能一致吗？

    如此高的售价，不应该在收房时看到全是穿着一致的外衣。品质、细节、服务，科技感、环保性、人性化，更应是诸多地王开发者深度思考如何去诠释的。

    建筑设计者认为，单就设计而言，当前设计的创新从最初的全盘西化，拿来主义，到回归东方主义、新中式风，从近年的地产项目也可以看出，但中式的韵味怎么诠释是门很深的学问，线条、材质、色调，稍微一个细节不对味就全盘皆输，调性跑了留下的就是笑话。

    室内建筑师王政强指出，室外和室内设计是两个专业，开发商对建筑外立面的宣传、石材干挂或者玻璃、门窗的宣传，室内设计的是否合理、人性化的规划又是一个专业，也可以说更关乎居住者的感受；加上智能化家居系统的运用，新风、科技概念地融入，这些都应是豪宅的基本配备，而后再考虑建材产品的更新升级使用。据了解，东区某豪宅的门洞才70厘米，可以说豪宅装修的家具，搬入都是一个大问题，怎么谈豪？女性空间理念、双宝家庭理念、空间暗示理念和精装前置理念……很多设计都在颠覆行业现状，但在眼前的地王区是没有了解到的。

    高重恒说，就产品举例，空气、水这些是豪宅业主最细微、最本质的感受。空气专家马新春说，像新风系统、软水处理，有没有可能前置考虑，而不是像现在很多房子想装却因硬装原因无法植入。“比如断桥铝的材质早过时了，钢木门窗的概念、中空是惰性气体，夏天外面热、里面凉快，阻止能量传播；冬天外面冷、里面热，能量不流失。这是节能的一种体现。”在杭州的一处楼盘参观，厨房的空间是最宽敞的，中西厨甚至韩式烧烤的位置都设计好了，包括排烟系统。

    问：“如何卖”重要，还是“卖什么”重要？

    在政府政策统一的外立面和层高要求下，如何进行创新？“抓两头”的产品法是不是过于敷衍了，顶层是露台、天井；要么就是底层地下室+院子，中间二、三、四层的业主呢？他们也是掏了八百万乃至一千万的不菲房价，享受的就仅是一个大平层？

    豪掷千万人群的细节生活体验没有人过问，这也是一大问题。以“产品主义”大旗在地产江湖上成为领军者的龙湖、金茂，都还没有来到郑州。在行业内，重庆龙湖刚发布的客研体系，会深入每个具有代表性的家庭，浸入家庭的各类生活场景，找到用户的生活痛点，详细记录，从而指导新户型的研发；豪宅作品，豪在内。

    过去的产品，更多的是让居住者去适应产品，让产品更多去满足客户没有考虑过。一位业内人士表示，富阶被圈定的砝码，就是地价的光环而已。“开发者对豪宅的把握度不够”，或者说远远没有费心思到那一步。房子，顶多是被圈起来，按照位置的不同，模具构成的幻景，让财富较多的人拥有先挑的权利而已。开发者“卖”的更多的，还是一种自然属性——地理方位，小区位置，而不是从软性的层面、人性化的考虑，做更多的“豪关怀”。

    问：卖豪宅，仅仅就是圈层营销？

    一个真正的豪宅，或者说一个豪宅的最高境界，应该具有相当的号召力，在产品推出甚至还没有正式亮相之前，就已经有特定的圈层专门为你而来。“看过几套了，反正区域都离得近，都没有让我很满意的。对区域稀缺性比较看重，考虑投资一套，如果对于圈层没有需要，真没觉得和早年对面三千多元起价的那些小区有何分别。身边的几个朋友都是这样想的。”吕先生表示，在他的朋友圈里，不乏移民海外豪掷千万物业的，乘坐小飞机被接送各处、享受各种国际化顶豪服务、七星级酒店的商务环境居多，顶豪们回国看了这个“郑顶级”的区域，也参加了一些售楼部的邀约体验，却没有特别想留下，“豪概念”匮乏，活动毫不新鲜。

    茉莉公馆的红酒品鉴会、兰园的剪纸窗花，莫名其妙的书画笔会、真假花参半的所谓皇家花卉展……对于豪宅圈层的邀约活动，绝对不应该雷同，否则本来不容易邀到的豪主，却被你蹩脚不专业的“假高级”糊弄。一次真实的朋友圈晒图举例，某北龙湖豪宅为意向客户组织的红酒品鉴会上，进门的红酒与餐点搭配就被看出破绽，只有一种红酒，酒品匮乏就算了，搭配的点心没有奶酪、火腿只有甜食。抿一口下去，这位业主直接坦露，价格在三四十元一瓶。“况且这种红葡萄酒和甜点蛋糕搭配，这是死穴啊。”

    每个人都有自己不同的圈子，圈子越多、越大，自己也会变得越来越强大。豪宅亦然。一个真正的豪宅，或者说一个豪宅的最高境界，应该具有相当的号召力，在产品推出甚至还没有正式亮相之前，就已经有特定的圈层专门为你而来。

    问：如何领着一帮富翁愉快地玩耍？

    4月23日，记者在走访中发现，很多楼盘的置业顾问在接待过程中，思维方式仍然停留在刚需楼盘的销售上,而不是卖豪宅的思维。

    随行的知名房地产专家高重恒说，还有一个问题，就是一个从来没有住过豪宅的人，是很难知道想买豪宅人的真正需求的，他们在营销过程中，很难抓住客户的痛点。

    郑州一位对龙湖地产项目较熟的业内专家说，目前龙湖豪宅整体营销思维都比较单一、陈旧，很难契合市场需求。

    当日，记者在茉莉公馆的售楼部发现，一场女士手部护理活动正在进行，偌大的大堂到访者寥寥，现场只有一位头发半白的老人在做手部护理。一位看房的中年女子对记者说，茉莉公馆的房子单套应该在500万-1000万元，但这样的活动太低端，想与真正的客户互动，恐怕只是一厢情愿。

    豪宅营销如何玩社群？组织全校学生游玩不难，但想把几十个千万、亿万富翁聚在一起干点闲事儿，还有互动，就看营销人员的大能耐了。

    前段，北京西四环家族大宅紫辰院做了一件事（户均总价两千万起），他们把中国爱乐乐团引入社区，为什么引入这么顶尖的乐团？

    “一个身价过亿，甚至十几亿的人，啥场面没有见过？这类人最难糊弄，他们都是检测开发商诚意和态度的高手。如果紫辰院引入的不是爱乐乐团，而是音乐学院的乐团，业主和客户可能会想，我随便听场音乐会，档次都比你的高。甚至这些业主家的孩子，水平都比台上的人高，这事，还能继续吗？亿万身价的人不会在这样低端的活动上形成互动，参加一场这样的活动，下次，人家估计来也不来了。”一位做过多年房地产营销的专家说。

    对于龙湖千万元的豪宅，营销活动如果仅停留在刚需楼盘的水平上，如何让一帮富翁愉快地一起玩耍？

    问：成交前你所享受的服务，JUST SO SO？

    豪宅应该是不一样的。在米其林餐厅、在七星级酒店，甚至在普通的高级咖啡厅，你一个眼神，一个停顿就会有WAITER上前，语气、姿势、提问都有标配，落座到点单，微笑露几颗牙齿,请的姿势胳膊的摆动弧度是多少，鞠躬的倾斜度应该到哪个位置……面对一笔就有六百八百万乃至一千两千万消费额的地王区，你成交前享受的看房服务是什么呢？

    说一个插曲。记者去看盘的那天，恰好下雨。从车上下来，走到售楼部；以及看盘结束，从门口走回车上，没有人过来撑伞挡一下雨。以这样软实力打造出未来的豪宅配置，也不免让人心存怀疑。或者是豪奢的故作“高冷”式服务吧。

    “你想要多大的房？”面对这样的第一个提问，卓女士觉得她又不是刚需，已经有四五套房，上海也有几套投资过千万元的房，她只是来考察有没有投资意义的，应该是在比对价格和位置衡量后最终决定哪个更好，“况且不是说一套一价吗，还没任何介绍我怎么知道选哪一套”。

    记得代理过十多个品牌的一位成功的家具老板说过，“赚富人的钱其实更难”。她常常和她的副总一起亲自给高级客户送家具，做售后，细心询问业主的每一个感受。

    问：豪宅真的卖得那么火吗？

    近日，市民刘先生困惑了。年近50岁的他想出手一套郑东新区豪宅，在家人的陪同下，走访了一些项目的售楼部，发现豪宅卖得“太火了”，感觉不尽快出手都“抢”不到，像买白菜一样买豪宅的情况，让还算有点身价的刘先生没了优越感。刘先生说，前一段时间，在九如府、蓝城兰园、茉莉公馆售楼部看房，置业顾问告诉他，房子基本订完了。

    但刘先生感到非常意外：一个多月后，他和家人收到了龙湖多个楼盘的短信和电话，声称订房有优惠，推荐朋友购房有双重优惠。“一方面，称豪宅已经卖完了，一方面，不停打电话推销，豪宅销售的真相是什么？”刘先感到颇为不解。

    来自克而瑞郑机构的数据显示，郑州市总价在300万以上的房子，2016年1月，成交106套，2月份，成交49套，3月份，成交135套。500万、1000万元以上的房子更是寥寥无几。

    一位不愿透露姓名的业内人士称，郑州不少豪宅，销售都很不理想，有的数据惨不忍睹。他直言，在某种程度上，这就是郑州豪宅热销的真相。

    高重恒说，新的地王加上老的地王，预计将来龙湖会有6000套豪宅，加上郑州北部黄河区域、新郑南龙湖区域、绿博园区域的豪宅，郑州总计会有1.2万套豪宅。销售压力可见。

    问：豪宅缩水如何承诺兑现？

    当年有豪宅之称的郑东龙湖第一盘普罗旺世龙之梦，在向业主交房时却面临投诉，1个老板与500个老板闹得不可开交，动辄500万元的豪宅，业主却感受不到一丝豪气。业内戏称，“交的奥迪的钱，却给了一辆帕萨特”，由此可见业主的愤怒。

    2015年12月31日，是龙之梦小区约600户业主收房的日子。小区交房时业主发现,小区内一些规划与购房时承诺的不符。总之，品质缩水了。

    而当年，该项目在宣传时称“一砖与一石，皆可窥见富饶的端倪”，但在众多业主看来，实景和宣传册的差别太大了。

    随后这些买豪宅的业主们组建了豪华“临维会”，两个月内5次维权。最后开发商承诺对于业主提到的园林绿化落差大、感官差的问题，开发商会全面逐一整改优化。

    在很多人的印象里，只有买到小开发商的房子才可能遇到窝心事儿，需要维权，谁能想到，花巨款买个豪宅，照样遇到品质缩水的事儿。

    龙之梦维权已成过往,不管是吸取教训也好,总结经验也罢,将来的项目如何保证不会出现这样的问题?恐怕需要每家开发商深思。在龙之梦的维权中，全是业主自己在努力，这当中没有得到相关监管部门或是行政部门的支持，那么，将来再出同样的问题，谁来监管开发商？愿龙湖地区的豪宅再也不会出现维权事件。

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